08. 잘 파는 진행자의 설득의 기술은?

 

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같은 상품이라도 전문 쇼호스트가 팔 때와 판매자인 내가 팔 때의 매출에 차이가 있다. 제품에 대해 판매자인 내가 제일 잘 아는 데도 말이다. 잘 파는 진행자가 되려면 어떻게 해야 할까? 기본은 좋아 보이는 것을 더 좋아 보이게 하기 위한 ‘진정성과 상품력, 설득력’을 갖추는 일이다. 이번 장에서는 잘 파는 진행자들의 말하기 비법을 알아보겠다.

 
웃지 않으려거든 가게 문을 열지 말라
 
유대인의 격언에 ‘웃지 않으려거든 가게 문을 열지 말라’라는 말이 있다. 웃음은 전염되는 속성이 있고, 자신감의 표현이기도 하며, “사람은 논리적인 것을 좋아하지만, 더 근본적으로는 감성적인 것을 좋아합니다.”라는 《논백 리더십 전략》의 신병철 박사의 말처럼 말을 잘하는 방법을 알기에 앞서 필요한 요소이다. 진행자의 미소는 제품으로 전이가 되어 시청자에게 호감을 줄 수 있다.
 
미소가 어색하다면, 이후에 나올 ‘당신이 이 판의 주인공이다’에서 제시하는 미소 짓는 연습을 하고 방송을 진행하자.
 
 
두괄식으로 말하라
 
말할 때 소비자에게 제품을 자신 있게 소개하는 이유부터 밝히자. 쇼핑몰을 운영할 때 고객의 전화보다 더 많이 받은 게 마케팅 회사의 전화였다. 처음에는 ‘고객인가?’ 싶어 통화하다가, ‘쇼핑몰 MD인가?’ 싶다가 결국에는 마케팅을 하라는 광고 전화였다. 내 쇼핑몰 사이트에 대한 분석부터 요즘의 트렌드, 회사 소개가 줄줄 이어진다. 이런 전화를 여러 차례 받다 보니 나중에는 중간에 말을 끊고 “그래서 마케팅 업체를 쓰라는 건가요?”라고 전화 목적부터 묻는 요령이 생겼다. 이처럼 초반에 말이 길어지면 시청자는 그냥 나가 버린다.
방송을 시작했다면 간단한 인사 후 바로 제품을 소개하자. 소개 방법은 다음과 같다.
 
질문하고, 기대감을 자극하고, 가격 할인과 혜택을 소개한다!
 
 
명확하게 말하라
 
‘~일 것 같다’는 말을 습관적으로 사용하는 사람이 있다. 주관적인 의견 전달이다. 진행자가 의견을 줄 뿐, 선택권은 시청자에게 있다는 식의 표현은 민주적으로 보이지만, 확신을 주기에는 부족하다. 진행자는 고객에게 제품에 대한 확신을 주는 표현을 사용해야 한다.
 
 
긍정적인 언어로 표현하라
 
심리학 용어 중에 ‘초두 효과’라는 것이 있다. 처음 제시된 정보 또는 인상이 나중에 제시된 정보보다 기억에 더 큰 영향을 끼치는 현상을 말한다. 그러므로 방송에서 제품의 단점부터 말하면 안 된다. 곧이어 부연 설명을 하더라도 시청자는 앞서 말한 단점을 더 강하게 인식할 것이다. “장어는 원래 조금 비린 맛이 있죠. 그래서 비린 맛을 제거하고 맛있게 드시라고 생강을 함께 드립니다.”와 “저희 장어, 더 맛있게 드시라고 생강과 락교 세트 함께 보내 드립니다.” 어떤가? 첫 번째 문장은 장어의 단점을 인정하고 추가 상품으로 이를 만회하고자 했고, 두 번째는 장어 자체의 맛을 자랑하고 추가 상품은 덤으로 받는 느낌을 주었다.