09. 제갈량의 설득 어법

 

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확신에 찬 어법
 
제갈량은 일하면서 책을 읽는 생활을 했다.
그는 농사를 지으며 생활을 했기에 부지런하고 성실하며 빈틈없는 사람이었다고 한다. 농사짓고 독서하는 것 외에는 취미가 없었다. 제갈량의 집안은 관리가였다.
 
공자가 전한 말이다.
“자기반성은 엄중히 하고 다른 사람 책망하기를 가벼이 하면 원망이 멀어진다.” 즉, 나의 잘못은 엄중히 하고, 타인의 잘못은 관대하게 하라는 뜻이다. 제갈량은 스스로 반성함으로써 황제의 신임을 받았고, 장종들로부터는 더욱 존경을 받았다.
 
유비의 진심 어린 간청에 제갈량은 더 이상 거절할 수 없어 반듯하게 자세를 곧추세우며 말했다.
“제가 가진 재주가 미흡하나 큰 뜻을 이루시는 데 작은 힘이라도 보태도록 하겠습니다.”
 
제갈량의 말에 유비는 천군만마를 얻은 듯 기뻐했다.
 
제갈량은 설득과 협상에 있어 당대 최고의 전문가였다. 그의 화술은 매번 위기에 빠진 유비를 구함과 동시에 조조에게 막대한 타격을 가하게 된다. 그 대표적인 전쟁이 바로 적벽대전이다.
 
제갈량은 세력의 열세에도 탁월한 지략으로 손권을 끌어들여 적벽대전을 승리로 이끌었다. 그리고 촉나라를 세워 유비를 황제로 올리고 자신은 승상이 되었다.
 
이처럼 제갈량의 설득 비법을 보면, 확신에 찬 어법으로 상대를 끌어들이는 공감법이다. 그러니까 확신에 찬 어법은 누구든 귀를 기울이고, 확신에 찬 말 속엔 자신감이 넘쳐흐르고 가슴을 파고 들어가게 된다. 제갈량의 어법은 맺고 끊음이 분명했다. 자신의 생각을 말할 때는 단호하면서도 확실한 어투로 말했다.
 
유비가 제갈량을 세 번째로 찾아와 앞으로의 일에 대해 묻자 제갈량이 했던 말이다.
“지혜와 재능이 있는 사람은 현명한 군주를 원합니다.
앞으로 태자를 도울 만하거든 돕되, 태자가 그만한 그릇이 못 되거든 그대 스스로 성도의 주인이 되어 대업을 이루어주길 바라오.”
 
촉한 황제 유비(劉備)는 제갈량에게 이렇게 유언한다.
오나라 손권과의 전쟁에서 패하고 백제성에서 죽음이 목전에 이르렀을 때였다. 이 말에 제갈량은 이마를 바닥에 찧어 피를 흘리고 눈물을 쏟으며 말한다.
“고굉지신(股肱之臣)으로서 신은 죽기로써 대를 이어 충절을 바치고 애쓸 것이옵니다.”
 
유비는 확신에 찬 제갈량의 말에 깊이 빠져들었다. 그리고 둘은 평생 한길을 걷게 되었다.
 
이렇듯 확신에 차고 자신감 넘치는 말은 상대에게 믿음을 주고 원하는 바를 얻게 된다. 철저한 신상필벌(信賞必罰)로 사람들의 마음을 움직였다. 신상필벌은 ‘당근과 채찍’을 어떻게 적용하느냐에 따라 효과가 여러 형태로 나타난다. 당근을 줄 때는 확실히 주고, 채찍을 가할 때는 확실히 가해야 한다.)
 

제갈량은 당근과 채찍을 원칙에 맞게 적용하여 군을 일사불란하게 통솔함으로써 기강을 세우고, 유비가 제위에 오르게 했다. 즉, 잘하면 상을 주고 잘못하면 그것에 상응하는 벌을 내리는 것이다.