03. 에스테틱 제품 구성과 가격

 

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첫 번째로 클렌저, 두 번째로 민감하거나 건조한 피부 타입에 맞는 앰플이나 크림, 세 번째로 얼굴과 바디에 맞는 테크닉을 해드리는 것이고, 네 번째가 관리 후에 발라주는 팩을 기본으로 한다고 하면, 5~6가지가 세팅되면 기본적인 제품은 구성된 겁니다. 그곳에 본인의 매장의 방향성에 맞는 제품들과 콘셉트를 가져오셨다면 콘셉트에 맞는 제품이 추가적으로 필요하겠죠.

이 얘기는 가격 책정과 아주 밀접한 부분이라, 제품 가격 비율에 대한 이야기를 자세히 이어가보겠습니다. 제품 가격의 비율은 티켓팅 가격의 10%가 이상적이라고 생각합니다. 왜 10%일까가 중요하겠죠.

순이익을 1천만 원 만들고 싶다면, 시스템적으로 역산해봅시다. 고객은 많다고 가정할게요. 그럼 크기는 30~40평, 그 정도면 월세는 적은 곳은 250만~400만 원, 보증금은 지역마다 편차가 크지만 대출이 아니면 월 고정 지출이 아니니 3,000만~1억 원 정도, 직원도 주 5일 근무에 프로그램 시간 90분을 고려해서 분배할 때, 교육·정리·휴게 시간도 감안해서 대략 3명으로 보고, 임금은 250만 원으로 가정합시다.

그리고 상가는 관리비가 들죠. 그걸 대략 100만 원, 물품을 250만 원 썼다고 해보자고요. 그리고 세금까지 내면 2,500만 원은 벌어야 나한테 오는 돈이 1,000만 원 가까이 돼요. 여기서 제품 비율이 10%였던 거죠. 이걸 30%로 올리면 500만 원 남는 거예요. 물론 괜찮지만 이건 본인이 일했을 때를 계산한 것이고, 고객이 넘칠 때의 직원분들 인센티브를 아직 더하지 않았죠. 그런데 아마 이 정도 매출이면 인센티브가 나올 정도로 바쁘지는 않을 거예요.

그러면 2,000만 원 남기려면? 4,500만 원은 찍어야 하죠. 그리고 직원이 5명은 있어야 하죠. 매니저 1명에 관리사 4명은 있어야 해요. 이렇게 설계하다 보면 제품 가격은 20%만 넘겨도 리스크가 커져요. 여기서는 제외했지만 운영하다 보면 인테리어 같은 부분도 비용이 들어가니까요.
 

 
그럼 이제 개인숍으로 가볼까요. 월세는 좀 작을 테니 150만 원이 고정비로 들고요. 관리비 70만 원까지 해서 대강 220만 원으로 잡고, 제품 150만 원 쓴다고 하고, 매장 내의 인테리어 같은 관리비까지 하면 40만~50만 원 들어요. 이 정도로 괜찮은 퀄리티를 유지하려면 한 달에 300만~400만 원은 들어요.

그냥 세금까지 하면 1,500만 원 벌어야 하죠. 그런데 1,500만 원을 하려면 안 쉰다는 가정에서 하루에 50만 원 매출을 해야 합니다. 그렇다면 10만 원 프로그램을 5명씩 해야 하죠. 아마 개인숍의 현실을 아는 분들은 어렵다고 생각하실 겁니다. 그래서 화장품을 판매하려는 시도가 많기는 합니다만, 정체성을 잃으실 수 있으니 주의가 필요하고요.

여기서는 이것만 말씀드릴게요. 고정비가 생각보다 많이 들어갑니다. 포트폴리오를 잘 만들고, 비용을 잘 분배하고, 특히 제품을 정말 효율적으로 구매해야 합니다. 아이크림을 20만~30만 원짜리 쓰면 제품 값이 2배는 더 들 테고, 그러면 매장 내 관리비와 교육비 등의 지출을 감당할 수 있을지를 파악해야 하죠. 제 생각에는 1인숍이라면 초기에 인테리어에 가장 많은 투자를 하고, 상권 분석을 확실히 하는 게 가장 중요합니다. 이 얘기는 각 장에서 하겠습니다.

그러면 제품 가격을 무조건 낮춰야겠다고 생각하실 수 있는데, 이 또한 큰 착오가 될 수 있음을 당부 드립니다. 제품 가격을 올려서 좋은 제품으로 프로그램을 비싸게 구상하는 방법도 있으며, 매출이 높은 매장은 상대적으로 저렴하게 대량으로 가져올 수 있습니다. 요점은 10%라는 숫자가 왜 나왔는지, 즉 포트폴리오 혹은 시스템을 어떻게 갖추는지가 포인트예요.

저희의 경우에는 유지비가 3,000만~4,000만 원 들고, 매출은 1억 원 가까이 하기 때문에 그런 계산을 안 해도 괜찮다고 보실 수도 있습니다. 하지만 오히려 이런 시스템이 있어서 그 매출을 기록했고, 활발히 재투자가 이뤄져 만 2년도 안 되어 매장이 4개로 늘어났다고 생각합니다.