05. 에스테틱 마케팅 (마지막 회)

 

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도발적으로 시작해 보겠습니다. 에스테틱을 기존의 업체들처럼 홍보하고 브랜드를 만드는 것이 가능할까요? 인스타그램이나 유튜브를 운영하면 느끼겠지만 콘텐츠를 생산하는 일도 쉽지 않습니다. 그래서 블로그 업체를 자주 사용하죠. 효용성은 얼마나 될까요?
 
저는 에스테틱 마케팅의 목표를 인지시키기 정도가 한계라고 생각합니다. 이 정도는 비용과 노동이 투자된다면 충분히 가능하죠. 일주일에 3~4시간 정도요. 매장 홍보물만 생산해서는 고객이 흥미를 갖지 않아요. 차라리 본인을, 인물을 마케팅하면서 신뢰와 친화성을 높이는 게 나아요. 거기에 은근한 제품 노출은 정말 비추천합니다.
 
그냥 ‘이 사람이 이런 일을 하는구나’ 정도의 마케팅을 말씀드리는 것이죠. 거기에 정확한 정보를 공개해야 합니다. 20~30대의 경우는 SNS를 보고 유튜브나 홈페이지까지 꼼꼼히 확인하기 때문에 사이트에 정확하게 명시해야 합니다.
 
왜냐하면 인스타그램이나 오프라인에서 인지해서 홈페이지까지 들어왔다는 것은 회원이 될 가능성이 정말 크다는 것인데, 어떻게든 상담부터 하려고 교묘하게 가격을 숨기시면 요즘 고객들은 다 압니다. 그냥 공개하세요. 드릴 수 있는 것을 충분히 드리고 그만큼 비용을 받는 것이잖아요. 투명하게 하세요.

 

 
 
재구매 확률 높일 수 있는 방법
 
지표부터 먼저 얘기하면, 흥미롭게도 이러한 조사 결과가 있습니다.
 
‘소셜커머스를 통해 에스테틱 쿠폰을 재구매하지 않겠다는 의견이 50.9%로 절반 이상이었으며, 그 이유는 가격이 낮은 만큼 관리의 질도 낮아서가 42.5%로 가장 높았다’
 
가격이 저렴하거나 할인을 하면, 퀄리티가 낮다고 느껴서 회원이 되려고 하지 않는다는 것이 흥미롭습니다. 같은 논문에서 ‘소셜커머스를 통한 에스테틱 이용 실태에 대해 분석한 결과, 할인된 가격에 피부 관리를 받고 싶어서 소셜커머스 쿠폰을 구매하게 된 여성이 70.0%로 가장 많았다’로 나왔습니다.
 
두 가지 결론을 합쳐보면 저렴하게 구매하고 싶어서 소셜커머스를 이용했지만 저렴해서 퀄리티가 낮으니까 재구매는 안 할 것이라는 얘기입니다. 거기에 더해 소셜커머스를 통한 에스테틱 관리사의 전문성 신뢰도에 대해서는 5점 만점 중 평균 3.15로 신뢰도가 높지 않았으며, 신뢰하지 않는 이유에 대해서는 ‘맞춤관리가 아닌 획일적인 피부관리로 진행이 되어서’라는 응답이 41.8%로 가장 많았습니다.
 
저렴해서 퀄리티도 낮은 것 같고, 할인 이벤트는 맞춤 관리가 아닌 것 같아 테라피스트를 신뢰하기 어려운 상황이라는 말씀입니다. 그렇다면 다시, 할인 이벤트가 효용성이 있을까요?
 
오프라인 또한 간과하시면 안 됩니다. 방금 연령대에 대한 자료가 이런 곳에서 필요합니다. 연령대가 높으신 분들은 인스타그램을 잘 안 보세요. 50대 이상 분들은 아파트 게시판, 광고물, 광고지, 전단지 같은 걸 보고 많이 오세요. 간과할 게 아닙니다. 지역이 연령대가 높다면 오히려 오프라인에 많이 투자하셔야 합니다.
 
저의 결론은 간단합니다. 다각화하되 과투자하지는 마세요. 매출의 5% 정도면 적당합니다. 마케팅보다는 상권 분석이 중요하고, 인테리어나 공간에서 오는 힘이 더 커요. 거기에 첫 이미지를 주고 케어의 맛과 실력을 보여줄 수 있습니다.
 
그리고 매장을 홍보하거나 인스타그램에 매장이 비치는 사진이 나올 때도 매장의 시설, 인테리어가 너무 중요해요. 그래서 완전히 선행되어야 하는 거죠. 그리고 제일 큰 마케팅은 역시 지인을 불러오게 하는 거예요. 소개 받아서요. 그만큼 퀄리티가 있어야 하는데 그것도 많은 부분은 인테리어나 시설에서 오죠.
 
제가 이런 것들을 어떻게 배웠느냐면 결국 다 상담하면서 물어보고 메모한 것들이 모인 겁니다. 마케팅할 때 주의하셔야 할 3가지만 말씀드리고 마무리하겠습니다.
 
① 처음 상담에서 어떻게 인지하셨는지 유입 경로를 물어보고 메모한다.
② 마케팅에서는 지역 연령대를 타깃팅하는 프로그램과 언어를 사용한다.
③ 특히 젊을수록 피부과에 가서 시술 받는 비율이 높기 때문에, 젊은 층이 많이 보는 온라인 광고일수록 에스테틱은 피부과와는 다른 방향성(힐링)을 제안한다.