09. 부동산 사무실 운영에서 가장 중요한 이것?

 

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광고가 가장 중요하다

부동산 사무실 운영에서 가장 절대적인 것은 광고라고 말하고 싶다. 광고를 어떻게 해야 손님이 많아지냐는 질문은 꾸준히 들어오는 질문 중 하나인데 이 부분에 대해 시원하게 말씀드리고 싶지만, 답변하기가 너무 모호하다. 중개 사무실의 위치와 주로 접하게 되는 중개 대상물에 따라 광고의 방향이 천차만별이기 때문이다. 

예를 들어 학생들의 임대 수요가 많은 대학가라면 젊은 사람들이 주로 이용하는 앱의 수요가 많을 것이다. 이런 대학가에서 신문 교차로에 아무리 비싼 광고비를 지불하며 광고를 진행해 보아도 고등학교를 갓 졸업한 대학 새내기들이 신문 교차로를 펼쳐보며 매물을 찾을 확률은 매우 적기 때문에 광고의 효율성과 적합성은 떨어질 수밖에 없다. 또한 대학가에서는 매매 매물보다는 임대 매물을 광고하는 것이 훨씬 문의가 많을 것이다. 갓 입학한 새내기들이 대학 생활 동안 거주할 집을 매매해서 들어가는 경우는 확률상 적기 때문이다. 어르신들이 많이 찾는 토지매매라면 신문에 전단 광고를 내는 것도 좋은 방법이다. 종이 전단을 붙여 광고를 하는 것이 익숙한 동네라면 돌아다니며 전봇대에 광고지라도 붙여야 한다. 이렇게 광고의 방향은 중개 사무실의 위치와 주로 진행하는 중개 대상물에 따라서 너무나 다르기 때문에 명확한 답변을 하기가 어렵다. 또한 지역에 따라 사람들이 주로 이용하는 광고매체가 다르기 때문에 그 지방 사람들이 가장 많이 이용하는 광고매체를 알아보아야 한다. 

스스로 이것저것 도전해 보면서 부동산 사무실에 가장 적합한 광고 루트를 찾아가는 과정을 거쳐야 한다. 이것이 내가 진행하고 있는 광고매체를 고스란히 말해준다고 해도 다른 부동산 사무실에서 똑같은 효과를 내기 어려운 이유이다. 직접 해보지 않고는 모르기 때문이다. 

나도 광고를 하면서 수많은 시행착오를 겪었다. 개업 초반에 현존하는 광고들은 조금씩 죄다 진행해 보았는데 그중 일간지 광고에 대한 경험을 이야기를 해보고 싶다. 아무리 인터넷 광고가 활성화되었다 한들 아직도 부동산에서는 일간지(교차로)가 굳건하다고 생각했다. 우리 사무실 앞에는 교차로와 벼룩시장 신문을 놔두는 가판대가 있는데, 생각보다 많은 사람들이 지나가면서 일간지를 가져가는 것을 보았기 때문이다. 이 일간지 광고는 다른 광고에 비해 광고비가 높은 편이지만 그래도 사람들이 저렇게 많이 가져가는 걸 보면 사람들은 아직도 부동산 일간지를 많이 보는구나 싶어 제법 되는 광고비용을 지불하며 광고를 유지했다. 결론적으로 1년의 시간 동안 광고를 넣어봤지만 일간지를 통해서 성사된 계약은 단 한 건도 없었다. 우리 사무실이 주로 진행하는 매물과는 맞지 않은 방법이었던 것이다. 나중에야 안 사실이지만 요즘은 신문을 구독하는 집이 거의 없기 때문에 부동산 매물을 구하기 위해서가 아니라 포장을 하거나 신문지가 필요해서 길가에 있는 교차로를 가져가는 경우가 많다는 걸 알게 되었다. 나는 이렇게 이런저런 매체에 직접 광고비를 써보고 다양한 시행착오를 거치면서 지금의 광고 체제를 갖추게 되었다.

이렇게 적합한 광고 루트를 찾았다고 해도 광고를 진행하는 순간부터 바로 반응이 오지는 않는다. 초보 상태에서는 매물 보는 눈이 없기 때문이다. 적합한 광고 루트를 찾았다고 한들 사람들이 선호하는 스타일의 부동산을 알아내기까지 또 시간이 걸린다. 처음에는 어떤 물건이 메리트가 있는 물건인지, 어떤 물건이 거래가 성사되는 데 시간이 걸릴 물건인지 잘 모른다. 지하철로 출퇴근하는 직장인의 경우 지하철역과의 접근성이 중요하고, 자차 출퇴근이 많은 곳에서는 주차가 꼭 필수적이라는 것을 직접 파악하는 데도 시간이 걸린다. 내 눈에 아무리 좋아 보이는 집이라도 자기 차가 없는 대학생들이 많은 동네에서 주차 시설이 장점인 집은 그다지 선호도가 높지 않을 수 있다. 

이러한 과정을 깨닫게 되는 기간 때문이라도 광고는 꾸준히 진행해야 한다. 광고를 진행해 보면서 손님들에게 좀 더 반응이 좋은 매물들로 광고를 수정해 보는 과정을 거쳐야만 비로소 우리 부동산 사무실의 맞춤형 광고 체계를 완성할 수 있다. 

중개사무실은 재료비나 인건비 등 고정 비용이 많이 들어가는 업종은 아니지만 광고를 진행하면서 자리 잡는 기간이 있기 때문에 개업을 시작하면서 최소한 육 개월 정도의 광고비는 준비해놓고 일을 시작하라고 말하고 싶다. 자금이 막막하면 마음이 초조해지기 마련이다. 수입이 나지 않는 상황에서 고정적인 광고비 지출이 부담스러운 것은 충분히 이해한다. 하지만 어떤 업종이라도 초반의 자리 잡는 과정은 반드시 필요하기에 지금 당장 효과가 나타나지 않는다고 광고를 그만두는 것은 여태까지 지불했던 광고비마저 소용없게 만드는 것이다. 

부동산 사무실의 폐업으로 가는 가장 빠른 지름길 하나가 광고비를 줄이는 것이다. 광고비를 줄이면 손님의 문의량은 더 떨어진다. 특히 단골이 없는 초보의 경우라면 기존 손님의 소개를 기대할 수 없기 때문에 광고에만 전적으로 의존할 수밖에 없다. 이렇게 신규 문의량이 떨어지는 것은 사무실 매출과 직접 연결된다. 대부분의 사람들은 매출이 떨어지면 허리띠를 졸라매며 광고비부터 줄인다. 하지만 광고를 줄이면 손님은 더 줄어든다. 이 상황이 반복되면서 결국에는 폐업의 루트를 밟는 것을 많이 보았다. 손님이 없을수록 광고에 더 신경 써야 한다는 사실을 명심했으면 좋겠다.