09. 표현력은 가장 강력한 무기다.

 

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큰소리친다고 하면 대부분 사람은 본능적으로 거부감을 느낀다. 그러고는 속으로 나는 ‘큰소리치는 사람이 되지 말아야지’라고 생각한다. 그런데 만약 큰소리치는 사람이 정말 큰일을 해내면 사람들은 그것을 일종의 패기와 기백이라고 생각한다. 그러므로 문제는 큰소리치는 그 자체가 아니라, 그 사람이 자기가 말한 것을 이루기 위해 노력하느냐 아니냐다.

한 다큐멘터리 프로그램에서 마윈(중국 최대 전자상거래 업체 알리바바의 창시자)의 창업 시절 이야기를 내보낸 적이 있다. 사람들은 그 프로그램을 보면서 감탄을 금치 못했다. 당시 사람들은 이해하지 못했던, 그가 호언장담했던 일들이 지금은 전부 실현되었기 때문이었다. 그는 세 번의 중요한 시기에 ‘큰소리’를 쳤다.

첫 번째는 1996년이었다. 그는 컴퓨터를 들고 방송국에서 일하는 한 친구를 찾아갔다. 당시 그는 친구에게 확신에 찬 말투로 ‘인터넷’, ‘중국의 미래’, ‘중국의 엘리트’라는 알 수 없는 어휘를 언급했다. 친구는 도저히 그의 말을 알아듣지 못했지만 어쨌든 그의 열정에 마음이 열렸다. 그래서 「생활공간」이라는 프로그램을 통해 창업 초기 마윈이 맞닥뜨린 어려움을 실제적으로 촬영한 「청년, 마윈」이라는 다큐멘터리를 내보냈다.

두 번째는 판촉 현장에서였다. 그는 실제 판매 현장에 나가서 ‘중국에서 가장 큰 데이터베이스를 구축할 계획’, ‘중국의 문화와 엔터테인먼트를 전 세계에 알릴 것’이라고 호언장담했다. 청중들은 무슨 말인지 알아듣지 못했지만 그중에서도 그의 말을 끊임없이 경청하는 사람들이 있었다.

세 번째는 개인적으로 그가 한창 좌절을 겪고 있을 때 했던 말이라고 생각한다. 그를 잘 아는 한 친구는 그날의 일을 이렇게 회상했다.

하루는 마윈이 판촉 현장에서 좌절을 경험했다. 저녁에 집으로 돌아가는 버스 안에서 그는 베이징 밤거리를 밝게 비추는 네온사인들을 멍하니 바라보았다. 그러다가 베이징을 향해 큰소리쳤다.

“몇 년 후면 나를 이렇게 천대할 수 없을 거다! 몇 년 뒤에 내가 뭘 하는지 모두가 알게 될 거야! 그때는 베이징에서 이렇게 힘들게 지내지 않을 거라고!” 이렇게 세 번, 그는 자기가 한 말로 자기를 다스렸고 다른 사람이 자기를 신뢰하도록 만들었다.

사실 오늘날의 상황도 똑같다. 이렇게 자신에 차서 호언장담하는 사람이 아니면 다른 사람들의 투자를 받아내기란 불가능하다.

두 명의 젊은이가 투자자를 찾고 있었다. 한 명은 매우 당차고 자신감이 충만했다. 그는 투자자들을 만나면 이렇게 말했다.

“저에게 1년만 투자하세요. 제가 귀사에 가장 돈이 될 수 있는 사업으로 보답해 드릴게요.” 그런데 나머지 한 명은 늘 신중하고 조심스러웠다. 그는 투자자에게 “저한테 먼저 투자해주시면 제가 해볼게요.”라고 말했다.

사람들은 ‘말보다는 행동’이 우선이라고 생각한다. 하지만 나는 중요한 때에는 먼저 말하고, 그다음 행동으로 옮겨야 한다는 생각이다. 실제로 사람들은 큰소리치는 사람을 신뢰하고 지지하며 투자하고 도와주고 싶어 한다. 그리고 결국 그런 사람들이 정말 큰일을 해내지 않는가!

이는 우리가 살고 있는 시대와도 관련 있다. 생활의 리듬과 패턴이 빠른 요즘 같은 시대에는 한 사람을 오랫동안 주의 깊게 관찰하거나 이해하기란 사실상 힘든 일이다. 그래서 표현력이 곧 가장 강력한 무기가 된다. 적절한 때에 ‘이 일은 장담하고 해낼 수 있습니다!’라고 말하는 것이 다른 사람의 복잡한 마음과 생각을 면밀히 분석하는 것보다 훨씬 효과적일 수 있다.

그렇다면 당차게 포부를 밝힐 때 좀 더 효과적일 수 있는 팁을 소개하고자 한다.

 

 

   

 

1. 시간적으로 급박함을 표현하라.

 

대학 시절 한 교수님의 강의를 들었다. 그 강의 내용이 너무 심오해서 나는 절반밖에 알아듣지 못했다. 그런데 교수님이 강의 끝에 “학생 여러분, 행동하세요! 그래야 조국의 문화가 발전합니다! 지금이 바로 여러분이 움직일 때입니다!”라고 힘주어 말했다. ‘지금이 그때’라는 말은 ‘시간은 나를 기다려주지 않는다’는 느낌을 주기에 충분했다. 또 젊고 혈기왕성한 학생으로서의 본분을 일깨워주었고 우리 자신의 어깨에 마치 우주의 운명이 달린 듯한 생각을 하게 만들었다. 우리는 순식간에 교수님과 교수님이 선도하는 사상에 매료되었다.

일상 속에서도 이런 방법은 매우 실용적이다. 예를 들어 누군가에게 무언가를 부탁할 때 “네가 아니면 누구에게 이 일을 부탁해야 할지 모르겠어!”라고 말하면 그 사람이 매우 중요한 사람이라는 느낌을 줄 수 있다. 또 심리적으로 큰 만족감을 주어 기꺼이 당신을 도와줄 것이다.

 

2. 기업이나 개인의 비전을 밝힐 때는 당차게 말한다.

 

창업이든 개인적인 비전이든 큰 목표를 세워야 한다. 그래야만 계속해서 목표를 향해 달려가도록 자신을 다그칠 수 있고 당신을 믿어주는 다른 사람들에게 끊임없는 응원을 받을 수 있다. 그렇지만 이런 걱정을 하는 사람이 있을 것이다.

‘내가 큰소리친 걸 다른 사람이 믿어줄까?’ 사실 사람들은 심리적으로 자기에게 익숙한 것들을 잘 받아들인다. 이것은 막연한 추측이 아니라 실험을 통해 증명된 사실이다.

미국의 권위 있는 심리학자 로버트 자욘스(Robert Zajonc)는 미시간대학교 재직 시절에 실시했던 독창적인 실험으로 명성을 얻었다. 그는 사람들이 익숙한 사물에 호감을 느낀다는 사실을 실험을 통해 밝혀냈다. ‘단순노출효과’ 혹은 ‘반복노출효과’라고 불린다.

그는 실험에 참여한 미국 학생들에게 한자와 얼굴 표정, 도형과 같이 익숙하지 않거나 의미 없는 그림을 보여주었다. 그런 후 어떤 이미지가 가장 좋은지 물었더니 모두 실험 중 가장 많이 보았던 이미지를 선택했다.

이런 점을 고려할 때 만일 당신이 중요한 얘기를 하고 싶다면 사람들에게 그것에 익숙해질 때까지 반복하여 말하는 것이 좋다. 그러면 그들도 조금씩 그것을 신뢰하게 된다.

예를 들어보자. 당신의 회사에서 신제품을 개발했다. 당신은 이 제품의 사용자 목표를 보수적으로 5만 명 정도 잡았다. 그런데 만일 일이 순조롭게 진행되면 이 숫자는 생각보다 쉽게 달성할 수 있다. 그러니 이 목표 수치를 50만 명으로 끌어올리고 반복적으로 말하는 것이 좋다. 그래야 당신과 당신의 팀원들이 이 목표를 향해 전진하고 분발할 수 있기 때문이다.

 

3. 경쟁상대와 이야기할 때 비굴하지도, 거만하지도 않게

 

많은 사람이 라이벌 앞에서 위축되는 느낌을 받는다. 혹은 반대로 상대를 비난하거나 짓눌러버리기도 한다. 그렇지만 상대가 당신의 비난이나 압박에 기가 죽거나 무서워할 거라고 생각한다면 오산이다. 반대로 당신의 계획을 당당하게 말하면 라이벌이었던 그가 어느새 당신의 파트너가 되어 있을 수도 있다.

누군가가 라이벌을 어떻게 생각하느냐고 물어오면 참 난감하다. 공격하자니 사람들이 당신을 속 좁은 인간이라고 생각할 수 있고, 칭찬하자니 마음은 내키지 않지만 사람들에게는 호평을 받을 수 있기 때문이다. 그때, 이렇게 얘기해보는 것은 어떨까?

“우리의 경쟁상대는 동종업계의 업체였던 적이 한 번도 없습니다. 왜냐하면 우리는 고객을 위해 서비스한다는 신념으로 일하고 있기 때문입니다. 그래서 우리의 진정한 경쟁상대는 나쁜 제품을 개발하는 무책임한 업체들입니다. 그들은 우리의 소중한 소비자들을 오도하며 상처를 입힙니다. 그 때문에 소비자와 우리 사이의 신뢰에 금이 가는 일은 절대 용납할 수 없습니다.”

이렇게 말하면 동종업계 경쟁자를 직접 공격하지 않으면서 ‘고객은 왕’이라는 원칙을 잘 전달할 수 있다. 즉 비굴하지도, 거만하지도 않은 자세로 자연스럽게 자기를 드높일 수 있다.