본문 바로가기

영업12

04. 구매 확률을 높이는 최면언어 스스로 선택하도록 한다 구매를 결정하는 사고회로의 과정에는 이성이 개입하지 않는 비이성적 틈이 있다는 말이고, 이 틈을 어떻게 비집고 들어가느냐가 성패를 좌우한다는 얘기겠다. 그 틈을 비집는 마법의 언어를 ‘최면언어’라고 부른다. 잘 파는 세일즈 전문가들은 최면언어를 구사한다. 최면언어는 고객의 잠재되어 있는 구매 욕구를 끌어내어 구매결정까지 이르게 돕는 세일즈 방식이다. 1차원적인 세일즈 방식과 비교해 보면 그 의도를 보다 쉽게 이해할 수 있다. 보통 세일즈 교육을 받지 않은 사람이나 세일즈 개념에 어두운 사람들은 이렇게 말한다. “우리 상품 무지 좋아요. 이거 하세요.” 표현에 차이는 있겠지만 ‘좋다’와 ‘사라’가 결합된 형태로 구매를 제안한다. 그런데 이런 1차원적 제안은 듣는 사람 입장에서는 제안.. 2022. 10. 11.

00. <휴먼 터치> 연재 예고 고객이 다시 찾는 감동의 소통기술 * 글로벌 기업에서 선택한 1순위 서비스 전문가의 실천 가능한 영업·서비스 실무 바이블!! * ‘휴먼 터치’, 아날로그 감성을 터치하는 고객경험(CX) 브랜딩의 시대가 왔다! 저자 박원영은 나이키, 레고, 필립모리스 등 고객경험(CX) 대표 주자인 글로벌 기업에서 1순위로 선택한 서비스 전문가로 인정받았으며 200만 뷰의 박강사TV 유튜브 채널에서 풍부한 현장경험과 사례들을 소개한다. 서비스 경영(MBA)을 전공하여 호텔, 백화점, 병원 등 다양한 분야의 서비스 현장에서 활발한 강연 활동을 이어가고 있다. ‘휴먼 터치’는 아날로그 감성을 터치하는 고객과의 소통 기술이며 대체 불가능한 새로운 서비스 경쟁력이다. 언택트 경험이 늘어나 오히려 사람의 따뜻한 감성을 그리워하는 .. 2022. 9. 29.

10. 경청하는 사람은 안 좋아할 수가 없다. (마지막 회) 내가 리더십 강의를 하면서 절대 빼먹지 않는 커뮤니케이션 스킬이 경청이다. 이미 너무 진부해져버린 단어이지만, 그만큼 잘 되지 않는다는 반증이기도 하다. 경청은 모든 커뮤니케이션의 기본 스킬이지만, 특히 협상에서는 더욱 중요하다. 정보를 더 많이 가지기 위해서이기도 하지만, 경청을 해야 하는 이유는 사람은 자신의 이야기를 들어주는 사람을 무조건 좋아하기 때문이다. 사람들은 남의 이야기를 듣는 것보다 자신의 이야기를 하는 것을 좋아하고, 그것을 들어주는 사람을 좋아한다. 따라서 누군가의 이야기를 들어주는 것은 상대에게 은혜를 베푸는 것이라고까지 이야기한다. 리더에게 원하는 행동을 설문하면 상위 3위에 언제나 빠지지 않고 등장하는 것 역시 소통이고, 그 소통은 보통 ‘상사의 말을 듣고 싶어요’가 아니라, ‘.. 2022. 8. 1.

09. 내게 감동을 선물한 영업 편지 (마지막 회) 손편지 예쁜 꽃들의 향연 앞에 바람과 비가 번갈아 가며 피날레를 장식해주고, 희망의 봄이 깊어가는 아름다운 계절이다. 4월도 중순을 향해 달리고 있고 영업소 연인도 나도 늘 그러하듯이 이달도 열심히 무에서 유를 만들고 있다. 어제 영업소 연인이 고객님으로부터 손편지를 받은 이야기를 해주셨다. 중고차 매매부터 신차 구매까지 신경을 많이 써주셔서 고맙다는 고객님의 정성이 가득 담긴 손편지였다. 20여 년 만에 받아보는 손 편지에 너무 감동적이었다고 하면서 본인도 손 편지를 써서 이 감동을 누군가에 똑같이 느끼게 해주고 싶다고 하셨다. 요즘은 SNS 한 줄로 마음을 전하는 세상이다 보니 손편지를 받아보기가 힘들어서 감동의 농도가 짙은 것 같다. 말로 하는 건 스치는 바람처럼 지나가 버리고, SNS로 보내는 건.. 2022. 3. 25.

08. 아름다운 인연을 이어준 영업 편지 중년의 가슴에 불어오는 봄바람 긴 가뭄으로 인해 메말랐던 산야를 흠뻑 적셔준 단비 덕분에 풀도 나무도 모든 생물이 바쁜 움직임을 보인다. 싱싱한 새싹과 예쁜 꽃들의 향연이 그려지는 고개 넘은 3월이다. 영업소 연인들을 찾아가며 일을 한 지 3개월 차가 되었다. 정해진 요일에 정해진 영업소를 계속 다니다 보니 “우리 영업소는 화요일마다 오시는 거죠?” 하며 방문하는 요일을 기억해 주시는 연인도 있다. 한가한 시간에 방문한 영업소에서 당직하던 초, 중년 연인이 “봄이 오고 곧 새싹이 나올 텐데 사라지는 감성이 너무 아쉽다.”라는 말씀을 하셨다. 내 연인의 절반 이상이 중년이고 나도 중년이다. 자칫하면 잠들 수 있지만 그러지 않기 위해 쎄시봉(프랑스어로 ‘아주 멋지다’라는 뜻이다) 가수를 찾거나 악기를 배우거.. 2022. 3. 24.

07. 매일 도전정신을 북돋아준 영업 편지 소중한 한 계단의 꿈 초여름 더위를 맛보기로 보여주더니, 흠뻑 내린 비로 인해 콧속으로 들어오는 공기가 한층 상쾌해져 가벼운 기분으로 5월의 중반을 달리고 있다. 꿈같은 황금연휴를 보낸 초반을 지나 이제 본게임에 들어가는 심정으로 연인들이 있는 영업소에 방문한다. 낯선 연인 한 분 한 분을 만나며 일주일에 한 번 영업소 방문을 한 지 4개월이 되었고 되돌아 생각해 보면 가슴 뭉클한 일들이 많았었다. 개미 소리로 인사를 하면서도 만나는 횟수가 늘어갔고 인사를 받아주는 연인이 생기면서 대화를 할 수 있는 용기가 생겨났다. 그런 시간이 지나면서 일 이야기도 사는 이야기도 할 수 있었고 그 과정에서 고마운 연인들이 많이 있었기에 오늘 이렇게 자리를 잡아가는 것 같아 정말 감사한 마음이다. 반복적으로 연인을 만나.. 2022. 3. 23.

06. 한번 더 인내하도록 도와준 영업 편지 버티기 작전 거리에 나무들은 울긋불긋 옷을 갈아입어 오가는 이들의 눈길을 사로잡는다. 춥지도 않고 덥지도 않은 날씨에, 마음은 신사의 계절인 가을의 수레를 타고 단풍잎들의 환호를 받으며 활보 중이다. 시간은 유유히 흐르고 계절도 어김없이 지나가며 자연은 새로움으로 행복감을 주는데 코로나로 인해 어두워진 경제는 아직 구름이 걷어지질 않는다. 어제는 영업소 방문을 했는데 당직하시던 연인 한 분이 “팀장님, 힘드셔도 잘 버티세요. 버티는 사람이 살아남는 것입니다.”라고 하시며, “차를 계약해도 배터리 수급 때문에 출고가 너무 늦으니까 여러 건 해약을 당하고, 마이너스 생활이 이어지고 있어서 최대한 지출을 줄이며 버티기를 하고 있어요.”라고 말씀하신다. 내 연인들은 차 수급이 원활하게 되지 않아 문제가 되고, .. 2022. 3. 22.

05. 내 인생에 열정을 일으킨 영업 편지 내 나이가 어때서 영업소를 방문하며 일을 한 지 이제 4주 차가 되었다. 안개 낀 도로를 감으로 달리듯, 보이지 않는 먼 곳을 희망으로 포장하며 아침부터 저녁까지 영업소를 방문했다. 3주 차에 달콤한 열매의 맛도 보았고 이제는 종종 캐시백, 할부 문의 전화를 해주시는 연인도 있다. 전단만 전해드리고 돌아오던 처음과는 달리 연인들이 영업을 나가기 위해 준비하는 모습을 유심히 보며 나도 더 열심히 해야지 하는 마음도 생긴다. 내 연인들은 새 차의 주인이 될 또 다른 연인들을 만나기 위해 전단에 스탬프도 찍고 독특한 명함도 제작하시고 DM 발송도 하신다. 이제는 연인과의 대화도 조금씩 늘어가고 있다. 네 번째 방문한 영업소 연인이 “장거리 달리기에서 초반에 힘을 많이 빼면 안 되는 것 알죠? 조바심 가지고 너.. 2022. 3. 21.

04. 삶에 목표 의식을 세워준 영업 편지 간절한 목표를 향해 함께 달려가는 동반자 잔잔한 풀벌레 울음소리가 퍼지고 하늘하늘한 코스모스 꽃잎이 하나둘 떨어지는, 스산하고 센치한 11월이다. 열 달 전, 처음 영업소 연인을 찾아 일하며 보이지 않는 앞날을 설계하려 수없이 집을 짓고 부수곤 했다. 이제는 머릿속 설계가 끝나고 공사를 시작할 때가 된 것 같다. “왜 일을 하세요? 어떤 목표가 있으세요?” 최근에 영업소 방문을 하면 이런 질문을 하는 연인이 종종 있다. 나는 여러 번 수정 끝에 목표를 정하고 실천하는 과정에서 단계적으로 도달 지점을 정한다. 처음에 일할 때는 뭐가 뭔지 몰랐지만 열심히 했다. 시간이 흐르면서 목표를 정하고 나니 한발 한발 목표지점에 다가서는 즐거움에 신나서 일하게 됐다. 간절한 목표를 위해서는 어떤 희생도 감내한다고 하지.. 2022. 3. 20.

02. 잊지 못할 고마운 두 사람 영업 인생에서 잊을 수 없는 두 분의 연인이 있다. 첫 번째는 바로 나의 첫 고객, A 연인이다. 첫 고객을 얻었을 때의 기쁨은 무에서 유를 창조한 기쁨이었다. 너무도 달콤했다. 능숙하지 않았던 나에게 처음 일을 주셨던 고마운 분을 잊을 수가 없다. 어느 날 운전하고 열심히 달리고 있는데, 힘차게 울리는 전화의 발신자를 보니 매주 방문하던 곳의 일 속 연인이었다. 가슴이 두근대고 떨렸지만, 최대한 편안하게 한 옥타브 올려서 반갑게 전화를 받았다. 현금으로 차를 구매할테니 캐시백 진행을 하자고 했다. 며칠 동안 따라다니며 배웠던 선배의 멘트 그대로 고객님과 통화 후, 본사와 연결해서 순서대로 진행했다. 일을 마무리하고 일 속 연인에게 결제하시라고 이야기하니 “저도 정말 어려운 시절이 있었어요. 지치지 마시.. 2022. 3. 17.

01. 다시 태어나도 난 영업의 길을 걸을 것이다. 7년 전, 처음 영업인으로서 발걸음을 뗐던 그때는 연봉 1억 5천을 상상조차 하지 못했다. 50세가 넘어서 생소한 영업을 하게 된 이유는 단순했다. 아이들 다 키워놓고 일에만 전념을 할 수 있게 됐기 때문이었다. 또한 빠듯한 살림에 단돈 얼마라도 보탬이 되길 바라는 소박한 마음도 있었다. 그러나 당장 한 달 생활비도 넉넉지 않은 형편에 6개월간 투자만 하고 수입은 없는 셈 치면서 일하기가 쉽지만은 않았다. 한 달 한 달 지날수록 부채는 늘어갔다. 지금은 원활한 자금융통이 가능하지만, 그 당시에는 내가 먼저 거래처에 지급하고 차후에 본사에서 받는 구조였다. 1년이 넘도록 부채가 누적되어 힘들었다. 그러나 마지막이라고 생각하며 시작한 일이었기에 포기하고 싶지 않았다. 꼭 성공하고 싶었다. 나의 간절함이 통했.. 2022. 3. 16.

00. <1등의 영업 편지> 연재 예고 연봉 1억 5천을 가져다준 영업 편지! 업은 인내와 기다림이다. 농부는 봄에 씨앗을 뿌려 가을에 추수한다. 그러나 씨만 뿌리고 나 몰라라 하면 가을에 풍성한 열매를 얻을 수 없다. 여름 내내 거름도 주고 잡풀도 뽑아주며 정성으로 가꾸어야 한다. 우리 영업도 농사와 마찬가지다. 긴 시간 성실하게 열심히 공들여 고객이 나라는 사람을 신뢰할 수 있게 만들어야 한다. “1년 반을 지켜보니 참 성실하시더군요. 그래서 오랜 기간 거래했던 분에게는 미안하지만, 실장님께 일을 맡기기로 했어요.” 이렇게 말씀하신 분도 있고, 3년간 지켜보다가 일을 주신다면서 이런 말씀을 하신 분도 있다. “저희가 차 한 대 판매할 때까지 몇 년을 공을 들인 분도 있고, 저한테는 너무 소중한 고객님인데 일을 아무한테나 맡길 수 없어서 못.. 2022. 3. 15.

이전 1 다음

티스토리툴바